Hvorfor ringer kunderne ikke af sig selv? Som selvstændig har du sikkert stillet dig selv det spørgsmål mange gange. Jannie Ilum Gade er en erfaren og dygtig sælger og som sådan forventes det, at hun elsker at sælge. Men det gør hun ikke. Selvom det kan lyde selvmodsigende, bryder hun sig faktisk slet ikke om at sælge.

”Jeg elsker at hjælpe virksomheder med at løse deres problemer og dække deres behov, men jeg hader følelsen af at stjæle deres tid, hvis nu jeg ringer og forstyrrer. Jeg nåede et punkt, hvor jeg begyndte at tænke samme tanke som mange af de virksomhedsejere, jeg møder i mit arbejde – hvorfor ringer kunderne ikke af sig selv? Hvorfor er det altid mig, der skal udtænke nye salgstiltag, finde på nye kampagner – være den der tager initiativet. Med risikoen for at blive afvist?” Det er dyrt på mange fronter – det koster tid, penge og energi.

Tilfældigheder fik mig på sporet af en anden form for salg, der bytter om på rollerne. Nu er det ikke mig, der jagter kunderne – de kommer til mig. Og det er langt sjovere!

Kunderne leder efter en genvej
Det der lød som titlen på et stand-up show, ”Sådan bliver du rig uden at arbejde” viste sig at være et foredrag, der gav mig en helt anden tilgang til salg: Nemlig ”ikke-salg”, hvor der er fokus på kunderne, og hvordan man kan hjælpe dem, fremfor at have fokus på de produkter eller ydelser man vil sælge. Der er ikke noget nyt i, at det er vigtigt at have styr på sin målgruppe, men beder du en virksomhed beskrive sin målgruppe, så vil de typisk begynde at remse branche, alder, køn, geografi, interesser o.s.v. op. Det er en alt for simpel måde at anskue sin målgruppe på.
Din målgruppe er på en rejse. De vil gerne fra A til B, og de er på jagt efter en genvej – gerne den hurtigste. Det er den rejse, du skal italesætte.

Du vil opleve, at kundernes respons på din markedsføring ændrer sig markant, hvis du forstår at tale til det rejsetrin, de er nået til. Det var hvad jeg selv oplevede. Tidligere har jeg haft energien rettet mod de ”produkter”, jeg har på hylderne. Nu ser jeg i stedet på, hvad kunderne er på vej væk fra, eller hvor de drømmer om at komme hen. På den måde vækker jeg deres bevidsthed om, at de faktisk har et behov, for det jeg kan hjælpe dem med uanset, hvor på rejsen de er nået til.

Hvis folk hellere vil bruge deres penge på noget andet – eller, har de slet ikke købekraft, så er alle anstrengelser spildte. Derfor er det afgørende, at du sætter dig grundigt ind i hvilke alternative genveje dine kunder har at vælge imellem, og om den målgruppe du har udset dig, overhovedet har råd til dit produkt. Det er ofte der filmen knækker, når salget svigter. Man glemmer at se sine konkurrenter i et bredere perspektiv, og forretningen bygges på et for svagt fundament.

Sælg uden at sælge
Når Jannie indleder et foredrag med at sige, jeg har opskriften på at få kunderne til at jage dig i stedet for omvendt, så sidder tilhørerne helt ude på kanten af stolen. Og som regel ender det da også med, at flere kommer op og laver en aftale om et efterfølgende møde. Gratis e-guides, nyhedsbreve og foredrag er i dag nogle af Jannies vigtigste salgsredskaber, selvom det hun i princippet gør, er at dele gratis ud af sin viden. ”Jeg giver folk en lille vareprøve. Nok til at de får nogle værdifulde redskaber at arbejde videre med, men uden at løfte sløret for hele løsningen. Jeg planter kimen i folks bevidsthed til, at jeg kan hjælpe dem med en genvej fra A til B,” fortæller Jannie.

Kernen i den her form for ikke-salg er at dele ud af din ekspertise, så du bygger tillid og bånd til potentielle kunder. Resultatet kan ikke måles efter en måned med 1 udsendt nyhedsbrev, og et par hurtige opslag på Facebook. Der skal en langsigtet og kontinuerlig indsats til, så indhold og aktiviteter får flow. Det gør det ekstra vigtigt at ramme det indhold og de platforme, der taler til din målgruppe.

For et par år siden blev jeg kontaktet af Sanne Dollerup, som havde konkretiseret og videreudviklet en ny, enkel måde at segmentere kunder på. Baggrunden var, at hun havde erfaret, at teori og virkelighed ikke rigtigt hang sammen. Meget få virksomheder har reelt råd til at lade store brugerundersøgelser og markedsanalyser danne grundlag for fx en ny hjemmeside eller brochure og samtidigt er det svært at forudsige nøjagtigt, hvad det er, der rammer folk og giver dem lyst til at købe. Det billede kunne jeg godt genkende. Sanne præsenterede mig for 4 kundetyper – rød, gul, blå og grøn, og beskrev meget præcist, hvilke følelsesmæssige triggere de hver i sær har, hvad de reagerer på og hvad, der har modsatte effekt. Hendes tese var, at ved kun at markedsføre sig til én af kundetyperne, øges salget markant. Det møde var en kæmpe aha-oplevelse.

I dag er Jannie og Sanne smeltet sammen til Kundemagneterne. De har fusioneret metoder og erfaringer til et nyt unikt redskab til kundesegmentering og ikke-salg. Og de har fat i noget, der virker. Det er de selv det bedste eksempel på. På rekordtid er det, der startede som et fritidsprojekt, blevet til en fuldtidsvirksomhed med stor succes.

Giv kunderne lyst til at købe
Røde, gule, blå eller grønne. Sådan ser en virksomheds målgruppe ud, når de har været en tur gennem Kundemagneternes mølle. Med prædikatet følger også en udførlig opskrift på, hvordan du rammer målgruppen lige i hjertet med det rigtige indhold. Ifølge Kundemagneterne er det nemlig en af de vigtigste triggere til køb – at ramme de rigtige følelser på det rigtige tidspunkt.

Alle mennesker har sin egen identitetsfortælling – en titel, der fortæller noget om deres selvopfattelse. Den styrer mange af dine handlinger, for når noget understøtter din identitetsfortælling og samtidigt giver en god mavefornemmelse, så føles det godt. Det lyder kompliceret, men er i virkeligheden såre simpelt. Jo bedre du er i stand til at sætte dig i din kundes sted og leve dig ind i deres fortælling, jo bedre bliver du, til at ramme de følelser og argumenter, der får dem til at føle sig godt tilpas – og på sigt giver lyst til at købe dine produkter. Røde, gule, blå og grønne kundetyper har hver deres meget forskellige fortællinger. Det er vidt forskellige ting, der appellerer til dem. Det, der går lige i hjertet på den ene, får den anden til at se rødt.

Derfor beder vi virksomheder om at starte med at vælge én målgruppe, fortæller Jannie. Folk ser helt forskrækkede ud, når vi beder dem om at vælge en enkelt gruppe ud og kun markedsføre sig til den. Men det er afgørende at have mod til at træffe det valg, for det er hele forskellen på kundemagnetmetoden og alt andet. Ved at trykke på alle de rigtige knapper til én målgruppe rammer du knivskarpt i stedet for vådeskud, der kun rammer perifert.

I Kundemagneterne har vi spottet et meget konkret behov – markedsføring på mikrobudget. Vi har målrettet vores kommunikation til én målgruppe og det indhold, vi producerer – de platforme vi er repræsenteret på, afspejles af den ene kundetype, vi har udvalgt. Vi har ikke brugt mange kroner på traditionel markedsføring. Vi har en blog, hvor vi deler viden og gode råd – og tilmelder man sig vores nyhedsbrev, kvitterer vi med en gratis e-guide, der fortæller hvilke sociale medier, der passer til hvilke kundetyper. Det er ikke tilfældigheder, der har bestemt den her strategi, det er vores målgruppe. Vi har valgt de kanaler og den form, der passer dem. Vi taler af erfaring, når vi er ude og fortælle om kundemagnetmetoden. Vi ved præcis, hvilke frustrationer tilhørerne sidder med, for vi har gået vejen selv.

Og det virker! Vi er ikke ude at opsøge kunder, de kontakter os. ”I oktober blev vi fx inviteret til at undervise på et seminar, for nogle af Danmarks førende mærkevarevirksomheder. Her diskuterede vi fremtidens salg baseret på emotionel markedsføring. Vi fremlagde en række af vores egne cases, blandt andet Dypkaffe – som bliver en ny måde at tilberede sin kaffe på. I denne uge skal vi undervise medarbejderne fra en af virksomhederne fra seminaret, og nu har denne kunde bedt os om at skaffe Dypkaffe til deres interne workshop. Det er ikke-salg!”

– 7 step til succes med salg

1. Spot et behov
Hvem er du den bedste til at gøre hvad for?
Det her er dit fundament. Holder idéen og er der et kundegrundlag?

2. Vælg én målgruppe
Er din kunde rød, gul, blå eller grøn?
Du må sælge til alle – men kun markedsføre dig til én.

3. Beskriv din kundes rejse fra A til B
Sæt dig i din kundes sted. Ved at sætte dig ind i, hvad din målgruppe tænker, føler og gør kan du tale direkte til deres behov.
4. Sammensæt et magnetisk sortiment
Byg relationer til potentielle kunder ved at dele gratis prøver på din kunnen. Kunsten er at give netop nok til at dække et aktuelt behov, forstærke smerten og vække drømmen. Det kan fx være et nyhedsbrev, en e-guide eller en blog.
5. Spot forhindringerne og fjern dem
Se på hvad der afholder dig fra at sætte fra land og nå dine mål. Hvad kan du gøre for at fjerne stopklodserne?

6. Formuler dit budskab og kommunikér det målrettet
Hvad er din unikke berettigelse? Undgå spildord og spørg dig selv – kan de andre også det her? I så fald drop det. Du skal finde det, som kun fås hos dig og formulere det, så det taler til din målgruppe og deres rejse fra A til B.

Vælg de rigtige platforme til at dele dit budskab. De gule kunder elsker fx Facebook. De grønne foretrækker avisen. Røde kunder er fx på Instagram, mens de blå foretrækker LinkedIn.

7. Læg en plan og følg den
Planlæg din tid og hold fokus på dine mål.
Brug tidsstyring til at sikre, at du ikke drukner i opgaver – men rent faktisk når de ting, du sætter dig for. Det er vigtigt for at kunne vækste uden stress.

AF: BIRGITTE SCHJØDTE | FOTO: PRIVAT